ПРОДАЖБА НА ИМОТ: КАК ДА ГО ПОДГОТВИМ

ИДЕИ ЗА БЪРЗА И УСПЕШНА СДЕЛКА

ПРОДАЖБА НА ИМОТ: КАК ДА ГО ПОДГОТВИМ

Лятото на 2018 г. ни поднесе необичайна ситуация на пазара на недвижими имоти: новото строителство е крайно оскъдно, а стари жилища едва-едва се предлагат. Особено в големите градове. На моменти купувачите дори нямат избор. Агенциите със затаен дъх очакват всеки нов ден, за да видят какво ново ще излезе на „тезгяха“. Групите във Фейсбук се пълнят със съобщения: купувам, търся…

При цялата драматичност на ситуацията, някои имоти добре си отлежават, предлагани и непожелани с месеци. Те стават пример за лош баланс между цена и състояние, с две думи: твърде скъпи за това, което представляват.

Дали само цената е причина, за да бъдат пренебрегвани имоти? Или само състоянието им? Съвсем не. Отлежават и крайно амортизирани жилища, които не ги чака друго, освен изриване до дъно и след това – основен ремонт. Отлежават и хубави, приветливи апартаменти, на хубави места. Те ни показват, че в баланса е всичко. Ако имотът остане на пазара с месеци, то със сигурност причината е грешка на продавача.

Тук няма да коментираме аспекта цена, а ще видим как продавачът може да подобри вида на имота, така че да го представи в максимално добра светлина.

Старите жилища

Една част от имотите, които биват обявявани за продажба, излизат на пазара в оригинален вид – както са наредени и мебелирани преди десетилетия. Те са пропити с миризмата на дълго обитаване, мебелите са рухнали, стените – олюпени или с провиснали тапети. Плочките – напукани, санитария – захабена. Свидетели сме и на бани, останали на блажна боя.

На подобни оферти в социалните мрежи понякога се реагира злъчно: колко хора са умрели в това легло? Грозно, обидно за собственика, но пък колко вярно.

Какво да правим с вехтите вещи?

Колкото и да е мило обзавеждането на баба, колкото и да е изпълнено със спомени, на продавачите трябва да е ясно, че обзавеждане от 70-е и 80-е години на миналия век има само едно бъдеще: на боклука. Говорим за имоти в градовете.

Доводът: може на купувача да му свърши работа за нещо, тук не върви. Зад подобен довод се крие единствено нежеланието на продавача да се затруднява с разчистване на жилището и да плаща за изнасяне. Това той оставя на купувача, който няма как – ще започне ремонта от това.

Купувачът ще се обремени с няколко дни работа или ще олекне с няколко стотачки, с които да плати за изнасяне и изхвърляне на старите мебели. Това няма да го спре да купи жилище, което харесва като локация, строителство, вид и цена.

Но продавачът рискува друго: купувачът да бъде отблъснат от напоената със старост атмосфера и да не забележи прекрасните качества на имота. Много стари качествени жилища биват загрозени от тъжното си състояние, грохналите мебели и тежката миризма на старост.

Първи съвет: ако сте собственик на подобно жилище и продажбата ви се е „закучила“, разчистването е вашият първи полезен ход. Може да предвидите разходите си в продажната цена, но направете разчистването. Празно жилище, дори и неремонтирано от 30 години, винаги изглежда много по-добре, отколкото наблъскано с мебели.

Още едно съображение: стаите, изпълнени с мебели (както се обзавеждаше едно време) изглеждат по-малки. Купувачът не винаги може да прояви въображение и да си представи помещението изпразнено или мебелирано по начина, по който той възнамерява да го нареди.

Понякога продавачът не е в състояние да прецените доколко зле са мебелите и как биха възприети отстрани (нашето винаги ни е мило и ценно). Тогава нека помоли някой не толкова близък човек да огледа жилището и да сподели усещанията си. Така ще разбере какво впечатление произвежда то върху непознатия купувач.

Забележка: българите винаги сме се отнасяли специално към имотите и сме чувствителни на тази тема. Не обичаме да ни критикуват собствеността и сме готови да се обидим или да заемем защитна позиция. Но като продавачи само губим от това. Когато имотът излезе на пазара за продажба, той се превръща в обикновена стока. Която ще бъде разглеждана и оценявана именно като такава.

Да почистим ли?

Жилищата – разчистени и изпразнени от мебели или не, задължително се чистят, още преди да бъдат обявени за продажба. Това, че предстои да се освободим от имота, не значи, че не си струва да го чистим. Брокерите със стаж стотици и хиляди огледи са се нагледали на апартаменти със задръстени от немити чинии мивки. Те разказват за леглата с използвани чаршафи и заметната завивка, напомняща как някой някога е станал тук от сън.

Специалистите в продажбите препоръчват:

  • Жилището да се подреди, да се премахнат разхвърляните вещи;
  • Да се почистят подовете и да се махне праха;
  • Да се вдигнат личните вещи, които дават представа за бившите собственици;
  • Да се премахнат всякакви битови миризми.

Идеята е: да се елиминират възможно най-много от елементите, което напомнят за предишните обитатели. Личните акценти в жилището при продажба само пречат – на чисто емоционално и дори подсъзнателно ниво.

А да почистим ли общите части?

Да, ако има неприемливи гледки – замърсено, струпани вещи, зацапани стени. Първото впечатление купувачът придобива на входа на сградата. По вида на общите части той ще отсъди какви са бъдещите му съседи. Кандидатът би се изплашил от идеята да живее с неприветливи съседи, които изнасят лични вещи на площадките или мажат по стените.

А козметичен ремонт?

Визираните дотук мерки костват повече личен труд и по-малко средства (разбира се, възможно е да се наеме човек или фирма). Но един ремонт, колкото и да е козметичен, струва пари. А струва ли се да се правят сериозни вложения?

Да се прави голям ремонт в жилище, което излиза на пазара, категорично не е нужно. Практиката показва, че рядко вложените средства се връщат. А и да се върнат, няма да бъдат компенсирани времето, тревогите, търсенето и контролирането на майстори.

Но козметичният ремонт е нещо друго – не скъпо, но с огромен ефект. Чрез един малък ремонт – например боядисване, се заличават следите от предишните обитатели, белези от стари инциденти и всякакви неподходящи за виждане неща.

Козметичният ремонт е направо задължителен за:

  • Премахване на следи от стари течове;
  • Премахване на следи от мухъл;
  • Премахване на петна от стените, които биха взети за влага;
  • Пукнатини, появили се примерно след земетресение.

Тук не говорим за замазване на дефекти на жилището, така че бъдещият собственик да го купи, без да ги забележи. Ако има такива, по-добре да бъдат отстранени или да бъдат специално афиширани. Разбира се, дефектите трябва да се отразят и в продажната сума.

Но петна, които ще бъдат разбрани неправилно и заради които имотът ще бъде подценен, определено нямат място.

Главно правило при предпродажния ремонт е

неутралност и относително евтино изпълнение

Когато дадено жилище се предлага като отремонтирано и обзаведено, то трябва да е наистина изправно. Купувачът принципно гледа скъпите неща – състоянието на банята и санитарията, наличните ел. уреди, както и трудните за смяна елементи като подови покрития.

Течащ кран например произвежда лошо впечатление, щом имотът се дава като готов за нанасяне. Повече неизправности могат да сринат цената.

Причината е, че купувачите на готови за нанасяне и обзаведени жилища се плашат именно от ремонти и не искат да се ангажират с обзавеждане. Те целят да си спестят такива дейности, поради което ще платят и по-висока цена. Подобен клиент няма да подмине с лекота идеята да вика майстори за дребни поправки, защото неговата изходна точка към покупката е напълно различна.

Ненатрапчивото завършване и обзавеждане пък цели жилището да се хареса на по-голям кръг хора. Екстравагантното обзавеждане и боядисването с ярки, специфични цветове стесняват кръга на потенциалните клиенти. В рисковата група слагаме червени лачени кухни, кръгли спални, боядисани в черно стени и подобни дизайнерски решения, които не са за всеки вкус.

Обратно, неутралният цвят или създава приятно впечатление, или не привлича вниманието, но на неговия фон изпъкват предимствата на имота.

Имотите от стандартния среден клас нямат нужда от влагане на големи средства за ремонт и обзавеждане. Но ремонтът е „хватка“ за значително увеличаване на стойността на елитните жилища. В тях вложенията са обосновани, иначе съответстващите на нивото клиенти няма да бъдат привлечени.

Празен апартамент или мебелиран?

В други страни консултантите по недвижими имоти препоръчват отремонтираното и освежено жилище да не бъде оставено празно. Те казват, че поставянето на минимум мебели – диван, шкаф и маса, създават представа у купувача как ще си уреди живота в този имот.

Този принцип не работи в България. У нас добре се приемат чистите изпразнени жилища на фона на множеството такива, затрупани с мебели.

Не е от значение и друг съвет на чуждестранните консултанти – да създадем приятна обстановка чрез щори, пердета, вази с живи цветя и картини по стените. Но изискванията на купувачите така бързо се развиват, че нищо чудно скоро да ни потрябва и този подход.

В случай че ще мебелирате жилище, за да го продадете, ето някои идеи за постигането на максимален ефект с минимум средства:

  • Купете малко мебели, само необходимото;
  • Стаи с много мебели изглеждат по-малки;
  • Разположете мебелите, така че да подчертават простора на помещенията;
  • Изберете неутрални модели;
  • Купувачът ще оцени, ако е избегнато най-евтиното на пазара (то винаги е известно).

Неопитният купувач ще придобие различно впечатление от два еднакви по площ апартамента, които обаче са различно „задръстени“ от мебели. Той трудно ще бъде убеден, че стаите са големи, ако в тях са останали само пътеки за преминаване.

В този смисъл малките жилища имат полза от леки, ефирни мебели. Те само губят от тежко обзавеждане, примерно в класически стил.

Как да направим качествен оглед

Продавачите обявяват жилищата си в интернет или ги дават за продажба на агенция за недвижими имоти. Оформя се визитка на жилището. Но огледът е същественият момент. Там купувачът придобива усещането дали това е „неговото“.

Благоприятният оглед

Жилищата, в които не се живее, придобиват мирис на застояло. Ако се отиде десетина минути преди огледа, има време да се проветри и да се пусне слънце в стаите. Това ще създаде добро усещане.

Избор на време за оглед

Понякога да се избира не е възможно. Но ако се отдаде случай, за предпочитане е имотът да се предлага в топло време, когато има зеленина и слънце. Зимата и мрачното време са потискащи сами по себе си.

Хубавите часове за оглед са в тази част на деня, когато стаите се огряват от слънцето. Обстановката е по-малко привлекателна на изкуствена светлина.

Но ако в жилището отдавна не е правен ремонт, всички негативи ще изпъкнат на ярка светлина.

Дребна хитрост е да няма крушка в банята, когато тя е в лошо състояние. Понякога работи, но не си струва.

ТУК: Съставянето на обява, която подчертава преимуществата на имота без лъжа.

Разумно е да се избягват огледите в т.нар. час пик, особено ако имотът е в оживен район. Купувачът може да остане с впечатление, че придвижването ще му създава главоболия.

Същото важи и за споделения паркинг пред блока – ако клиентът няма къде да спре, сигурно доста ще се замисли дали иска подобен имот.

Посрещнете клиентите си на удобно и лесно за откриване място. Ако има известна специфика в подхода към жилището, по-добре купувачите да не бъдат оставени да се лутат.

При продажба на жилище във висок блок категорично спрете огледите, когато има повреда в асансьора. Имиджът и на най-прекрасния имот ще пострада, ако се е наложило изкачване на много стълби.

Не е разумно стопаните, които обитават продавания имот, да посрещат клиентите си в домашни дрехи. Покупката е сделка и купувачът е настроен на бизнес вълна. Халати и пижами биха му внушили на подсъзнателно ниво усещане за несериозност.

Още по-неразумно е по време на оглед да се лъже. Най-много дразнят лъжите за дребни неща, които принципно са без значение, а и лесно се установяват. Лъжата едва ли ще мине, а купувачът може да помисли, че го лъжат и в съществената част.

Представянето на имота е част, която нерядко се пренебрегва дори от професионалните агенти. Не всеки умее да говори добре. Така е и с продавачите, но те имат предимство – имали са време предварително да обмислят какво да кажат и какво да заобиколят.

Разумно е при презентацията да се представят всички преимущества на имота: района, близки магазини и обществени обекти, транспортът, сградата, съседите, както и самото жилище.

В случай че купувачът се води от агенция за недвижими имоти, продавачът може да извлече полза от това – да се информира предварително какъв тип клиент му се води да съобрази презентацията си. Например, безпредметно е да се подчертава близостта на детска градина, детска кухня или площадка с люлки, ако клиентът няма деца. Няма смисъл и да се дава информация за градския транспорт, когато клиентът се интересува от възможността за паркиране в района.

По-възрастни купувачи биха се заинтересували от тишината и спокойствието на района, младите – от хубавите кафенета и търговски центрове, клиентите със спортна фигура – от спортни комплекси и фитнес зали.

Малко психология: когато жилището се оглежда от двойка, разумно е да се комуникира подчертано с дамата. Тя живо ще се интересува от детайлите и в 90% от случаите женското мнение надделява при решението.

Вметка за съседите: може би не ви е провървяло с тях – те са шумни или досадни, или имат неблагонадежден вид. Опитайте да организирате огледа в тяхно отсъствие. Ако детето на съседите слуша силно музика след училище, избегнете обичайните за това часове или помолете за тишина.

Щастливците с добри съседи да не забравят да ги похвалят. Всеки би желал да съжителства с приветливи и добри хора, които не създават главоболия.

И за всеки случай: не оставяйте на видно място пари, бижута и скъпи вещи.

Продажбата на имот си е работа, натоварваща психически и физически уморителна. Добрата подготовка и обмислените действия спестяват време, нерви и усилия. Това вече е изпробвано в практиката. Вашата следваща стъпка е: договор за покупко продажба.

От Без Брокер