КАК ДА СТИГНЕМ ДО ИСТИНСКИ КЛИЕНТ?

Как да изглежда обявата ни, за да доведе реален купувач

КАК ДА СТИГНЕМ ДО ИСТИНСКИ КЛИЕНТ?

Обява за имот (обява за продажба или обява за наем). 

Пускаме я и се започва! След малко телефонът ще зазвъни. Ще отговаряме на куп въпроси и ще изтърпяваме неприятни забележки, коментари или зле прикрити недомлъвки. Ще се опитат да ни бутат цената или да критикуват имота ни.

Как да говорим с брокери и преки клиенти по телефона, без да се нервираме: очаквайте специална публикация по тази тема.

Пускане на обява за недвижим имот поставя началото на нервен процес. Хората, които еднократно или рядко влизат в сделки с имоти, ще го преживеят емоционално, ще се изнервят, тревожат или най-малкото ще им е дискомфортно.

Как да намалим неприятните моменти?

Точно написаната обява за продажба на имот ще ни спести много обяснения и разправии с потенциални клиенти. Нещо повече – ще редуцира обаждащите се само до личностите, които наистина се интересуват от съответния тип имот.

Със сигурност самостоятелната продажба на имот не е лесна, но някои "хватки" помагат и ни съхраняват психиката

Честно, ясно и открито описание

Мнозина си мислят, че ако премълчат определени факти за своя имот, ще привлекат повече внимание към него.

Така се спестява например истината, че жилището е на четвърти етаж без асансьор.

Или масово апартаменти с отделни и просторни кухни се описват като четиристайни (защото имат четири стаи, нали), макар спалните да са две на брой и жилището да е всъщност тристайно.

Ориентиране в понятията: какво е едностаен, двустаен, тристаен, четиристаен апартамент? Как се различава еднопространствен и има ли разлика от боксониера? Лукс ли е гарсониера лукс и какво по-точно означава? Всички детайли ще опишем допълнително.

Практиката показва, че дребните хитрини в описанието носят малко ефект, но затова пък привличат безкрайни излишни разговори, огледи и очаквания.

Ако не разчитате, че клиентът ще се влюби във вашето жилище дотолкова, че ще забрави за липсата на асансьор, последвайте простата схема за писане на обява.

Най-важните данни в една обява, без които не може

Какво продавате: 

вид на имота и разпределение

Най-съществената информация е броят на спалните. Останалите помещения са малко или много стандартни. За старо строителство отбележете дали кухнята е отделна, за ново строителство е ясно, че кухненският бокс се намира в хола.

Как да определим колко "стаен" е апартаментът ни?

Принципът е

брой спални + 1 (холът)

Така двустаен апартамент разполага с една спалня, тристаен апартамент разполага с две спални, четиристаен апартамент е жилище с три спални. При повече на брой спални се отбелязва: многостаен апартамент.

Внимание! Кухнята и сервизните помещения не се броят за отделни помещения, защото се приема, че те присъстват във всяко жилище.

Местоположение на имота: град, район, квартал.

Площ на имота

Посочете я точно, както е според нотариалния акт. В даден момент от преговорите този документ ще се изкара „на масата“ и при разминаване може да възникне конфликт.

При новото строителство се обявява обща площ, заедно с общите части, защото те влизат в цената на квадратен метър. Въобще принципът е да се обявява площта, за която реално се заплаща на квадратен метър.

При имотите старо строителство е безпредметно да пресмятате терасите и избата и да прибавяте площта им към жилищната. Ще се получи голяма разлика с написаното в нотариалния акт, което ще създаде усещане у купувача, че имотът се представя по-голям, отколкото е в действителност.

Вид строителство

Опишете сградата, в която е имотът: монолит или панел, има ли асансьор, на кой етаж е.

Състояние на имота, ремонти, подобрения, със или без обзавеждане.

Снимки на имота

Все повече се увеличават продавачите и наемодателите, които се надяват да минат без пускане на снимка в интернет. За жалост практиката показва, че това отпраща обявата им на опашката - тя ще бъде разгледана евентуално, ако вниманието на клиента не е било привлечено от обява със снимка

Обяви за недвижими имоти без снимки по-често се подминават, освен ако няма изключително атрактивен параметър (примерно цена). Снимките са абсолютно задължителни за имотите, които се отдават под наем.

Качеството на снимките е от изключителна важност. Как да снимаме: с телефон или да наемем професионалист? Очаквайте отделен материал: Как да приготвим и снимаме жилището, така че да представим всички негови качества.

Цена на имота

Частната обява за недвижим имот неизбежно ще бъде прочетена от N на брой брокери, дори и да не го желаете. Голяма част от тях ще се обадят да попитат за подробности и един от въпросите ще бъде – предвидили ли сте в цената процент за агенция. Те ще искат да знаят на каква цена да предлагат имота ви на свои клиенти. Ако отбележите в обявата си има ли комисионна за агенции в цената, ще си спестите доста разговори.

И още нещо относно цената – някои сайтове за обяви предоставят опцията „по договаряне“, но не се подлъгвайте. Обяви без цена отстъпват. Ще се обаждат брокери и по-малко клиенти, които не са намерили търсеното.

Агенциите за недвижими имоти имат изработена система за „ловене“ на частните обяви от собственици. Брокери ще бъдат първите, които ще ви позвънят. Те ще се интересуват от имота, но и от това как е образувана цената ви – тоест дали в нея е предвидена комисиона.

Как да продадем имота си: със или без агенция. Плюсове и минуси. За какво да бъдем подготвени – затова ще напишем в най-скоро време.

Качества на имота

Тук опишете извършени ремонти, сменена дограма (и вътрешната), отремонтирана баня. За жилищата старо строителство е плюс, ако са сменени водопроводната и електрическата инсталации. Запишете подобрения и други екстри, които са от значение за купувача. Не разчитайте, че той сам ще види това на огледа.

Какво продавате заедно с жилището

Голям процент от жилищата пуснати в продажба, са обзаведени и се използват към момента на продажбата.

Но продават ли се с мебелите?

Ако да, напишете го изрично.

Ако не, също го напишете.

Принципно с жилището вървят всички трайно закрепени елементи – тук влизат дограми, ключове, контакти, монтирани кухненски шкафове, батерии, душ кабини, умивалници и тоалетна чиния и т.н. Ако имате намерение да оставите и други вещи, освен трайно закрепените, запишете го.

В случай че продавате жилището с цялото му обзавеждане, но възнамерявате да приберете отделни мебели, също го запишете.

Например: продава се с пълното обзавеждане без бялата и черна техника.

Координати на продавач/ наемодател

Дайте удобен начин за връзка с вас и ако ви е възможно – алтернативна връзка. Често срещаме обяви без телефон, а подаден само имейл. Някои продавачи се чувстват по-комфортно в позицията на анонимност. Подобна стъпка има известен резон, доколкото ще предпази от агенциите за недвижими имоти (те водят регистрите си на имотите по телефона на продавача). Но нека не пропускаме факта, че и някои директни клиенти ще бъдат отблъснати от идеята да пишат имейли, без да могат в момента да звъннат и да попитат това, каквото ги интересува.

Имайте предвид, че откритата позиция на собственика създава доверие, което е абсолютно съществено в сделките с имоти.

Важно! Когато пуснете обявата, осигурете човек на телефона. Особено в първите часове, когато вашият имот ще се намира на най-челно място в списъка и ще е максимално видим. Няма смисъл да пропускате първоначалния поток, макар че той ще е на 95% от брокери.

Обявата е визитка на имота

Само хората от сферата на недвижимите имоти, рекламата и тези с нюх към търговията осъзнават колко важна е имотната обява. Ние пишем визитка на имота си и с нея създаваме първоначалната представа. Хубавата визитка привлича, зле съставената – отблъсква.

Обявата е първото, с което се сблъсква купувачът/ наемателят, щом се поинтересува от имот. И точно обявата създава и първото впечатление – и за имота, и за собственика (особено важно за наематели).

Купувачът е изправен пред влудяваща задача - да се ориентира сред стотици обяви и от тях да изрови СВОЯ имот

Първата представа е почти интуитивна. От оскъдните факти създаваме свое вътрешно усещане – струва ли си да отидем да видим или не. Някои имот веднага ни става симпатичен, а друг пък ни отблъсква, въпреки очевидните си качества.

Особено отблъскващи са неподредени, неподдържани, разхвърляни жилища. Казват, че хубавия кон се разпознава и под скъсан чул. Вероятно е вярно за конете, но не и за жилищата. Малко са „специалистите“, които с опитно око ще елиминират загрозяващите факти и с въображение ще си представят какво би станало жилището след един ремонт.

Да изхвърлим ли старите мебели, преди да обявим за продажба. Ще помогне ли една прясна боя? Струва ли си да влагаме в добрия вид на жилище, което ще продаваме? Ще разкажем и за тези тънкости, за които днес брокерите рядко съветват клиентите си.

Какво да не пишем в обявата?

Виждали ли сте обяви, които са толкова пространни, че клонят към малки новели или не толкова малки есета? Чели ли сте забавни текстове, в които собствениците не обявяват, а направо убеждават потенциалните си клиенти? Попадали ли сте на начертани с химикал схеми, които издават ентусиазирания продавач?

Ентусиазмът е хубаво нещо, но при имотните сделки няма да ви е от полза. Най-много да отблъсне клиенти, които са чувствителни на тема натиск, манипулация или агресивно убеждаване. Супер важно е да се запази неутрален тон, да се изтъкнат качествата на имота, без да се минава в подозрителното поле на рекламата.

Излишните и дори вредни неща в имотната обява са:

  1. Първо, приповдигнатият тон, цветните епитети и суперлативи. Предлага се имот – скъпа стока, която някои купуват веднъж в живота. Не отива да бъде рекламирана като от сергия на пазара. Придържайте се към фактите, а оценката оставете на клиентите;
  2. Второ, не пишете, че предлаганото жилище е на комуникативно място. Ако се съди по обявите на агенциите за недвижими имоти, то имоти на некомуникативно място просто няма. Изразът е дотолкова шаблонен, че е загубил смисъл. А и ако имате имот в голям град, с развита инфраструктура, то кое място в него би било некомуникативно? Но тази безсмислена формулировка създава асоциации с брокерските обяви;
  3. Трето, описването на всички детски градини, училища и спирки в района е напълно излишно. Днес няма населени места без подобни „екстри“. Опишете истинската специфика на имота. Например близост до станция на метрото (за София), специфично разположение - до пешеходна зона или до безплатен паркинг, до квартал с приятни заведения или пък обратното – в тих район без активно движение.
  4. Четвърто, не пишете дълъг текст. Описанието трябва да се обхваща с един поглед – четири до пет реда. Дългите описания ще отблъснат немалък процент от хората. Звучи ви несериозно? Може би, но е факт от практиката. Вероятно психолозите ще могат да го обяснят.

Идеи за ремонт и преустройство

От покупката до реалното нанасяне в имота нерядко минават месеци и години. Днес все повече хора нямат нерви и капацитет да се занимават с ремонти и търсят готово, отремонтирано и дори напълно обзаведено жилище

Собственикът най-добре знае своя имот. Най-вероятно е живял в него и с времето е открил скритите му потенциали и са му дошли идеи как да го оптимизира. Може би не е имал време, желание или средства да направи преустройство, но пък идеите му да послужат на следващите обитатели?

Ако имате достатъчно познания (и в строителството, жилищните ремонти и материали) виждането ви вероятно ще е добре дошло. Но само при две условия: ако не го натрапвате още в първоначалната обява и второ, ако идеите ви са реално изпълними и вие знаете точно как.

Публикуване на обява за имот

Къде да пуснем обява?

Как да стигнем до истинските купувачи? Къде да пуснем обявата си – в местния вестник, в интернет или да я разлепим из квартала? От правилния избор на „носител“ зависи не толкова успешната продажба, колкото скоростта на сделката.

Всеки от начините има свои плюсове и минуси.

Има ли алтернатива на интернет?

Безплатните сайтове за имотни обяви са такова множество, че сякаш въпросът е излишен. Ясно е, че търсещите имоти гледат в интернет. Или не? Гледат ли наистина? И ако гледат, успяват ли да отсеят обявите на собствениците в морето от обяви на агенции?

Хиляди агенции публикуват обяви в сайтовете наред с частните лица. В някои сайтове има опция за отсяване, в други – не, но факт е, че частни обяви за имоти буквално потъват сред фирмените съобщения.

Ето защо ние поддържаме сайта bezbroker.com, в който не могат да се публикуват търговски (фирмени) обяви от агенции за недвижими имоти. В сайта ни се поместват само обяви за имоти от частни лица, собственоръчно написани от собственик. Така не се налага на потенциалните купувачи и наематели да ровят, преравят и отсяват обяви, а могат да разглеждат наред всичко обявено – то е само от собственици и в обявите е указан телефонът на директния продавач, а не на посредник.

Къде другаде да пуснем безплатни обяви за имоти?

Други опции са да публикуваме в местния вестник, в специализираните вестници за обяви, да разлепим обяви из квартала или да се обърнем директно към агенция и да й възложим продажбата.

В кои случаи наистина е по-мъдро да се възложи работата на агенция: за това ще разкажем допълнително.

Да лепим ли обяви по дървета и стълбове?

Ако продавате имот и залепите хартиена обява, каква е вероятността покрай нея да мине човек, който действително купува жилище в района? И дори да мине такъв човек, каква е вероятността да я забележи? Или да се спре да я прочете?

Но да не зачеркваме веднага разлепването на обяви. Има случаи, когато те могат да бъдат полезни, понякога и по-полезни от сайтове и вестници.

За продавачи и наемодатели: листче, залепено на входа на здравния център, голям и силно посещаван в квартала магазин или в хипермаркет (Кауфланд например има специално табло за частни обяви) може да доведе до реален контакт с клиент.

За купувачи и наематели: листчета, разлепени по входовете на сградите в района, от който се интересувате, биха ви срещнали точно с продавач/ наемодател.

Купувачите и кандидат наемателите най-бързо ще стигнат до свободното жилище, което се предлага чрез хартиена бележка, залепена в точния район, в който търсят. Впрочем, някои агенции използват метода за набиране на свежи оферти, директно от собственика. Наричат го „фарминг“ или копаене на нивата, по нашенски.

Да се обърнем ли към агенция?

Въпреки че ние сме сайт за обявяване на имоти без агенция, настоятелно ви препоръчаме да потърсите посредник в следните случаи:

Ако живеете далече от имота и не можете да бъдете на разположение за огледи;

Ако не можете да излизате от работа и няма кой да отваря имота вместо вас.

Сайтът „Без брокер“ ползва специалисти с опит в продажбата на недвижимо имущество. Нашите текстове са написани с информативна цел. Те не заместват юридическите и експертни консултации с квалифицирани лица.